Acquisitions foncières : méthode de négociation et d'achat

1. Comprendre le rôle de la communication
la communication et votre positionnement : autodiagnostic
les fondamentaux de la communication : se connaître, se comprendre, établir la confiance…
adapter son comportement en fonction des personnalités
Exercices d'évaluation :
- découverte de ses points forts en communication et traits de personnalité propre / test et auto-évaluation
- exercices de communication
2. Préparer une négociation foncière
introduction à la négociation : la carte de votre environnement foncier
exploration d'une négociation : quelle carte allez-vous jouer ?
recueillir les éléments d'évaluation
analyser sa demande et son besoin
définir les différents objectifs
comprendre les motivations d'achat
Jeux pédagogiques :
- création d'une carte mentale
- jeux de négociation
3. Construire les différentes étapes d'un processus de négociation
définitions : coopération ou compétition ?
le processus de négociation
les pouvoirs dans la négociation : urgence, enjeu ou dépendance ?
Atelier :
- exercices appliqués
- ateliers d'analyse en sous-groupes
- étude de cas
4. Mener un entretien de négociation
du premier contact à la conclusion de l'affaire
écoute active, argumentaire, objections
gestion des situations de conflit
Atelier :
- jeux de rôle
- activités de synthèse en sous-groupes

Comprendre le rôle de la communication dans la négociation

Préparer une négociation foncière

Construire les différentes étapes d'une processus de négociation

Mener un entretien de négociation en s'adaptant aux différents interlocuteurs (collectivités locales, propriétaires, copropriétaires…)

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation.
Public visé : Développeurs immobiliers - Responsables ou Chargés d'opération foncière - Responsables ou Chargés d'expansion - Toute personne en charge de l'acquisition du foncier et du développement immobilier