Concevoir son plan d’action commercial (PAC)

1. Formaliser un diagnostic fiable (opportunités)

• Structurer les informations en informations primaires et secondaires.
• Les clients mono-contrat ou soumis à des risques spécifiques.
• Les clients dormants ou appartenant à des groupes d’entreprises.
• Les clients activement fidèles.

2. Se fixer des objectifs commerciaux

• Défensifs :
    - Consolider son CA et défendre ses marges.
    - Limiter l’érosion de son CA et régler les litiges.
    - Rester présent chez le client.
• Offensifs :
    - Abonder sur des produits existants.
    - Se diversifier sur de nouveaux produits.
    - Promouvoir des produits à forte marge.

3. Identifier les différentes cibles

• Clients en portefeuille : à risques, captifs, activement fidèles, partenaires.
• Prescripteurs :
    - Clients appartenant à des réseaux d’affaires ou d’influence.
    - Prescripteurs professionnels - Apporteurs d’affaires.
• Prospects à conquérir
    - Clients perdus à reconquérir - Clients de la concurrence.
    - Non-clients relatifs.

4. Mettre en place et suivre son tableau de pilotage

• Prévoir les actions à mener : cibles, actions, objectifs spécifiques, calendrier, moyens, dispositif de suivi et d’évaluation.

• Identifier et prioriser les opportunités de développement.

• Se fixer des objectifs cohérents et détaillés par cible.

• Lister les actions à mener par objectifs et par cible.

• Se doter d’un tableau de bord de pilotage opérationnel.

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