1. Formaliser un diagnostic fiable (opportunités)
• Structurer les informations en informations primaires et secondaires.
• Les clients mono-contrat ou soumis à des risques spécifiques.
• Les clients dormants ou appartenant à des groupes d’entreprises.
• Les clients activement fidèles.
2. Se fixer des objectifs commerciaux
• Défensifs :
- Consolider son CA et défendre ses marges.
- Limiter l’érosion de son CA et régler les litiges.
- Rester présent chez le client.
• Offensifs :
- Abonder sur des produits existants.
- Se diversifier sur de nouveaux produits.
- Promouvoir des produits à forte marge.
3. Identifier les différentes cibles
• Clients en portefeuille : à risques, captifs, activement fidèles, partenaires.
• Prescripteurs :
- Clients appartenant à des réseaux d’affaires ou d’influence.
- Prescripteurs professionnels - Apporteurs d’affaires.
• Prospects à conquérir
- Clients perdus à reconquérir - Clients de la concurrence.
- Non-clients relatifs.
4. Mettre en place et suivre son tableau de pilotage
• Prévoir les actions à mener : cibles, actions, objectifs spécifiques, calendrier, moyens, dispositif de suivi et d’évaluation.
• Identifier et prioriser les opportunités de développement.
• Se fixer des objectifs cohérents et détaillés par cible.
• Lister les actions à mener par objectifs et par cible.
• Se doter d’un tableau de bord de pilotage opérationnel.
Aucun
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