Définir et déployer sa stratégie commerciale

1. Présentation de la méthode d’analyse stratégique

- Les principes de base d’une stratégie d’entreprise et sa mise en œuvre.

2. Enrichir votre réflexion stratégique grâce à une démarche marketing efficace

- Réaliser un double diagnostic, interne et externe, du positionnement de votre entreprise sur son/ses marché(s).
- Positionner stratégiquement votre entreprise grâce à une segmentation client pertinente.

3. Choisir une stratégie commerciale cohérente avec ses ambitions

- Utiliser les matrices d’aide à la décision : McKinsey, BCG et ADL.
- Réaliser un audit EMOFF.
- Choisir efficacement : fidéliser, conquérir ou riposter ?

4. Construire un plan d’action commerciale

- Valider les potentiels par marché, par secteur et par segment client.
- Hiérarchiser les objectifs : objectifs de performance et objectifs de moyens.
- Définir la segmentation du potentiel client grâce à l’outil ABC.
- Indices de potentiel et d’accessibilité : comment assurer l’efficacité de la prospection ?
- Définir la politique tarifaire : assurer la cohérence avec les choix de ciblage et de positionnement.

5. Analyser sa productivité commerciale : quels outils utiliser ?

- Force de vente terrain, commerciaux sédentaires, réseau de distribution : les données du choix.
- Construire votre tableau de bord et vos outils de suivi.
- Mesurer l’efficacité de la force de vente : les équations magiques.

• Analyser votre stratégie actuelle et la repenser.

• Faire des choix stratégiques et les confirmer.

• Planifier une stratégie commerciale.

• Optimiser les solutions de commercialisation en intégrant la dimension stratégique dans l’action commerciale.

• Concevoir et mettre en oeuvre le plan d’action commerciale.

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