Etre Négociateur immobilier - Spécialisation immobilier commercial



Contenu

A. Réglementation des activités de transactions immobilières (1 jour)
1. Cadre posé par la loi Hoguet et les évolutions depuis la loi Alur
quelles sont les professions et les activités ciblées ?
conditions d'aptitude : être capable de justifier d'une compétence professionnelle
formalités administratives obligatoires
assurances et garanties obligatoires : objectif et portée
2. Réglementation professionnelle
affichage obligatoire
les informations à intégrer aux supports de publicité
carte professionnelle
attestation d'emploi « carte grise »
arrêtés de comptes
ouverture du compte bancaire
sanctions pénales
contrôle de la DGCCRF
obligation de formation continue
3. Obligations liées à l'exercice de l'activité
tenue des registres - répertoires et registre des mandats
engagement des actions commerciales à déployer
compte-rendu au mandant
carnet des reçus
état spécial
secret professionnel et règles de déontologie
Cas pratique : identifier les conditions de régularité de la tenue des registres et documents obligatoires (mandat, promesse…) depuis la loi Alur
B. Cadre juridique de la vente immobilière (1 jour)
1. Notion de mandat et conséquences juridiques
2. Avant-contrats
offre d'achat, contrat de réservation, promesse, compromis… typologie et nature des avant-contrats
effets des avant-contrats entre les parties et à l'égard des tiers
cession des avant-contrats
3. Conditions de réalisation de la vente
pièces constitutives du dossier de vente
loi Carrez, plomb, amiante, DPE, état des risques naturels miniers et technologiques… ce qu'il faut retenir des diagnostics techniques obligatoires
modalités et impacts de la délivrance et de la prise de livraison de l'immeuble
obligation de garantie dans la vente
quand et comment l'acquéreur doit-il payer le prix ?
cas de nullité de la vente
Atelier : simulation d'une vente
- identifier les différents types d'engagements pouvant être négociés avec les vendeurs ou les acquéreurs
- rédiger des offres et compromis
- effectuer une présentation client sur le déroulement juridique de la vente et les obligations des parties
- identifier l'impact de la réforme du droit des contrats issue de l'ordonnance de 2016 sur la vente immobilière
C. Les spécificités de la vente de bureaux et murs commerciaux (2 jours)
1. Vérifications et formalités préalables à la vente
locaux dans un centre commercial ou une galerie marchande
locaux faisant l'objet de baux commerciaux
locaux faisant l'objet de baux professionnels
Partage d'expériences : le contexte économique de la vente de bureaux et de murs commerciaux
2. Impact du droit de l'urbanisme sur la vente de bureaux et murs commerciaux
agrément pour les locaux d'activité
changement d'usage des locaux
autorisation d'exploitation
immeuble avec débit de boissons : licence IV
sécurité dans les établissements recevant du public (ERP)
immeuble avec enseigne ou publicité
Cas pratique : étude d'un PLU et de ses conséquences sur la vente d'un bien
3. Démarches à effectuer au regard des obligations environnementales
diagnostics sur l'état sanitaire de l'immeuble
installations classées et dépollution
déchets
4. Aspects fiscaux
taxe professionnelle sur les activités non salariées
taxe annuelle sur les bureaux, locaux commerciaux et locaux de stockage en Ile-de-France
5. Clauses spécifiques de la promesse et des avant-contrats
Cas pratique : analyser un compromis de vente
6. Conditions suspensives particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux relatives :
à l'usage des locaux
aux installations classées
à la création de locaux d'activité
à l'autorisation d'exploitation commerciale
aux débits de boissons
aux fonds artisanaux, fonds de commerce et baux commerciaux
7. Charges et conditions particulières à la vente de locaux professionnels, industriels ou commerciaux
financement de l'acquisition
situation du locataire en place au moment de la vente
8. Formalités postérieures à l'acte de vente
formalités administratives
fiscalité
D. Evaluation des biens immobiliers d'entreprise : les méthodes d'estimation (2 jours)
1. Les cas d'évaluation d'un bien professionnel
cession en qualité de propriétaire ou d'intermédiaire
transmission aux héritiers ou ayants droit, démembrement (usufruit et nue-propriété), réalisation de partages et règlement de successions
acquisition en qualité d'utilisateur, d'investisseur ou de marchand de biens
réalisation d'une éviction, d'une saisie et/ou d'une vente forcée
mise en garantie
réalisation d'arbitrages : amiable
2. Evaluer un fonds de commerce
distinguer et hiérarchiser ses éléments constitutifs
retraitement sommaire des comptes
évaluation par la capacité d'endettement
méthodes de contrôle par l'application de coefficients au chiffre d'affaires, ou au rendement net
impacts de l'application combinée des méthodes
appréciation du résultat final et mise en perspective par rapport au marché
Cas pratique : l'application combinée des méthodes à partir d'un cas inspiré d'un exemple concret
3. Evaluer les droits au bail
distinguer le pas-de-porte du droit au bail
analyse comparative de marché pour une évaluation en lien avec l'offre et la demande
évaluation par la valeur locative au m² annuel, avec pondération éventuelle
Mise en situation : réaliser des évaluations de biens dans des contextes géographiques, fiscaux et juridiques différents
4. Evaluer un immeuble à vocation professionnelle
typologies des biens professionnels : bureaux, locaux d'activité, locaux professionnels, boutiques, locaux mixtes…
modes de propriété différents (SCI, sociétés à l'IS, nom propre) impactant l'évaluation des biens
immeuble à vocation professionnelle considéré comme produit financier
méthode d'évaluation d'un immeuble vacant
incidences fiscales et juridiques des cessions selon le type de bien et les modes de propriété
Mise en situation : réaliser des évaluations sur des biens dans des situations de fait et de droit différentes
E. Négociation immobilière : entraînement intensif pour le succès (2 jours)
1. Accueillir un client
installer rapidement une relation de confiance
s'affirmer "en professionnel" crédible et sûr : les techniques comportementales clés
utiliser les techniques du questionnement pour détecter les motivations du client mais aussi ses freins
comment transformer le simple contact en entretien de vente ?
Jeux de rôle : l'entretien exploratoire (attitudes, discours, conclusion)
2. En visite
optimiser le déroulement des visites
présenter le bien en le valorisant selon les besoins du client
conclure une visite et planifier le suivi
Jeux de rôle : argumenter sur les points forts du bien en "juste à temps" en utilisant un vocabulaire qui génère crédibilité et confiance
3. Juste après la visite
argumenter sur le prix
démonter les autres objections et sortir des impasses
décrocher l'engagement définitif du client
valoriser et verrouiller l'accord
Jeux de rôle : répondre aux objections, repérer et utiliser les signaux d'accord, conclure la négociation ¤

Objectifs


Maîtriser les règles juridiques, financières et fiscales de la transaction immobilière (secteur immobilier d'entreprise)

Identifier les méthodes d'évaluation d'un bien

S'entraîner à la négociation immobilière et aux techniques de vente

Mesurer les incidences de la loi Alur et l'impact de la réforme du droit des contrats sur la vente immobilière

Prérequis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre ce cycle.
Public visé : Négociateurs immobiliers nouvellement recrutés ou souhaitant structurer et valider leur pratique

Diplôme visé

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