Faire des commerciaux vos partenaires Credit Management

A l'issue de cette formation vous saurez Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit

Paris;Lyon

Contenu

I. Les enjeux de la gestion du poste clients
• La place du crédit recouvrement dans l’entreprise
• Concilier développement des ventes et sécurisation du poste clients

II. Développer la culture cash dans l’entreprise
• Le coût des défaillances d’entreprises et l’impact sur les marges de l’entreprise
• Le coût du financement du poste clients et des dérives de paiement

III. Les techniques de prévention du risque clients
• Les sources et la bonne gestion de l’information (interne et externe)
• Panorama des techniques de couverture des risques

IV. La prévention par l’approche financière
• Apprentissage de la lecture du bilan et du compte de résultat
• Les fondamentaux de l’analyse financière (FR, BFR, Trésorerie)
• Exploiter les ratios usuels de la gestion du risque clients
• Détecter les potentiels commerciaux et les risques d’insolvabilité

V. Les méthodes de diagnostic du risque
• Définir le besoin commercial, déterminer un encours autorisé et des conditions de paiement
• Mettre les clients sous surveillance, gérer les limites de crédit et les dépassements d’encours
• Prendre en compte les décisions crédit dans la stratégie commerciale

VI. Diffuser la culture cash dans l’entreprise
• Comment le Credit Management peut développer les motivations commerciales
• Valoriser la contribution commerciale au recouvrement, à l’évaluation et au suivi des risques
• Développer le travail collaboratif et respecter les exigences respectives
• Réussir les visites crédit domiciliaires
• Négocier les conditions de paiement et les garanties
• Gérer rapidement et efficacement les litiges

Objectifs

• Développer la culture cash dans l’entreprise et partager des objectifs communs
• Faire reconnaître positivement la fonction vis-à-vis des commerciaux
• Identifier les potentiels commerciaux et détecter les risques de crédit
• Donner les outils Credit Management aux commerciaux pour les aider à performer

Prérequis

Cette formation s’adresse à tous les néophytes en gestion du risque clients cherchant à assurer la pérennité de leur Chiffre d’Affaires et de leur entreprise

Diplôme visé

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Paris, Lyon 1450 2 jour(s)
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