Formation apprendre à négocier et à vendre

Avant l’entretien

Mesurer les enjeux pour les parties
Jauger les risques techniques et relationnels
Définir ses objectifs et projeter les objectifs de son interlocuteur : préparer l’entretien selon plusieurs scénarios possibles
Rechercher les bases d’un accord possible
Envisager le meilleur et le moins bien (scénario du pire , MESORE)

Poser le cadre, soigner la relation

Faire une première bonne impression
Prioriser la qualité relationnelle, Co-élaborer l’ordre du jour et les modalités de l’échange
Entretenir un bon climat, se maîtriser (comportements, expressions)

Ecouter et repérer les objectifs de son client

Poser les bonnes questions (ouvertes, fermées, factuelles, motivationnelles), écouter les réponses, faire compléter les informations parcellaires (relance, technique de l’entonnoir, silence respectueux)
Etre attentif au style de son interlocuteur et s’adapter à son mode de fonctionnement,
Se méfier de ses préjugés et autres projections restrictives
récapituler et vérifier la bonne appréhension des souhaites de son interlocuteur

Les arguments : élaborer un chemin argumentaire en conformité avec la vision de son client

Apprendre à convaincre et à faire adhérer : les 3 types d’arguments, rebondir sur les objections, le principe d’utilisation
Gérer les objections, ou encore les « fausses barbes »
Rebondir efficacement: concessions et contreparties, trouver une zone d’accord basé sur une logique gagnant-gagnant
Se maîtriser en cas de désaccord

Conclure et concrétiser

Demander un engagement, repérer les signes d’achat
Comment gérer le refus,
Engager et conforter l’achat
Concrétiser la vente ou l’accord rapidement

- Suivre les étapes d’un entretien de vente
- Repérer son style de vendeur et de négociateur pour être plus efficient
- S’exercer à la vente
- Utiliser une stratégie efficace et des tactiques pertinentes
- Se maîtriser dans le rapport de forces
- Conclure au plus près de ses objectifs

Aucun