Formation négocier avec des interlocuteurs difficiles

1- Rappel des fondamentaux de la négociation

La structure d’un entretien et le cadre
L’écoute et la reformulation efficace comme outils majeurs
Le deal, la recherche d’un accord,
Les deux tactiques principales, l’approche globale, l’approche point par point
La négociation comme outil au service de la paix

2- Anticiper et gérer l’asymétrie des pouvoirs

Recueillir les données, au niveau technique et au niveau relationnel
Evaluer le rapport de forces
Distinguer enjeux et objectifs
Envisager la stratégie, envisager le pire (solutions de repli)
Anticiper la tactique de son interlocuteur, délimiter une Zone d’accord, ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas


3- Gérer les comportements agressifs et d’évitement

Identifier le type d’interlocuteur N1,N2, N3
Pratiquer la directivité sur le fond, sur les modalités
La position de distance
La technique du DESC et « l’invitation à la paix »
La gestion des tensions et des conflits
Les catégories de conflits et leur gestion (position, intérêt, maladresse, reconnaissance, …)

4- Les arguments : élaborer un chemin argumentaire en conformité avec la vision de son client

Apprendre à convaincre et à faire adhérer : les 3 types d’arguments, rebondir sur les objections, le principe d’utilisation
La stratégie suivre et conduire
Gérer les objections, ou encore les « fausses barbes »
Rebondir efficacement: concessions et contreparties, trouver une zone d’accord basé sur une logique gagnant-gagnant
Se maîtriser en cas de désaccord

5- Repérer et gérer les comportements de manipulations

Qu’est ce que la manipulation, ses différentes formes
Distinguer les jeux d’influence et d’attitudes de manipulation
Distinguer faits et inférences, être précis sur le contenu et en maîtrise sur la forme
Gérer la manipulation

6- Développez la confiance en soi et l’assertivité en situations tendues

- Connaître et pratiquer les fondamentaux de la négociation
- Utiliser avec pragmatisme la structure de l’entretien
- Identifier les différents types de négociateurs et les gérer
- Faire face aux situations difficiles en s’appuyant sur une stratégie claire et se maîtriser émotionnellement

Pré-requis : disposer d’une première expérience en négociation
Niveau de connaissances: Niveau 2, perfectionnement. Connaissances des fondamentaux de la vente et du langage commercial usuel.