1. Définir le métier de KAM
• Analyser les rôles, les enjeux de la fonction manager de comptes clés.
2. Développer son portefeuille clients
• Travailler à partir des méthodes éprouvées : loi de Pareto, matrice ABC.
• Mettre en place une vision stratégique du client à partir de CA glissant et CA potentiel.
• Définir les cibles les plus pertinentes.
3. Tisser son réseau et fidéliser sur le long terme
• Définir les priorités, la stratégie du compte et en assurer la mise en œuvre.
• Établir les budgets et les calendriers en lien avec le réseau à développer.
4. Mettre en place son Account Business Plan
• Établir le plan de compte et la revue de comptes, découvrir et comprendre le GRID.
• Définir des actions créatrices de valeur à court terme et à long terme.
• Définir les KPI et les tableaux de reporting.
• Optimiser le compte d’exploitation du client et mettre en avant le ROI.
5- Manager ses comptes
• Comment développer son pouvoir d’influence et l’appliquer à son réseau.
• Appréhender les différentes composantes du métier de KAM.
• Apprendre à définir les facteurs clés de succès pour cette fonction
• Mettre en place une stratégie de conquête, d’accroissement et de fidélisation sur un compte clé.
• Savoir manager les enjeux complexes des comptes clés.
• Élargir son réseau de partenariat et d’influence chez le client.
Aucun
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