Le métier de manager de comptes clés (KAM) (Niveau 1)

1. Définir le métier de KAM

• Analyser les rôles, les enjeux de la fonction manager de comptes clés.

2. Développer son portefeuille clients

• Travailler à partir des méthodes éprouvées : loi de Pareto, matrice ABC.
• Mettre en place une vision stratégique du client à partir de CA glissant et CA potentiel.
• Définir les cibles les plus pertinentes.

3. Tisser son réseau et fidéliser sur le long terme

• Définir les priorités, la stratégie du compte et en assurer la mise en œuvre.
• Établir les budgets et les calendriers en lien avec le réseau à développer.

4. Mettre en place son Account Business Plan

• Établir le plan de compte et la revue de comptes, découvrir et comprendre le GRID.
• Définir des actions créatrices de valeur à court terme et à long terme.
• Définir les KPI et les tableaux de reporting.
• Optimiser le compte d’exploitation du client et mettre en avant le ROI.

5- Manager ses comptes

• Comment développer son pouvoir d’influence et l’appliquer à son réseau.

• Appréhender les différentes composantes du métier de KAM.

• Apprendre à définir les facteurs clés de succès pour cette fonction

• Mettre en place une stratégie de conquête, d’accroissement et de fidélisation sur un compte clé.

• Savoir manager les enjeux complexes des comptes clés.

• Élargir son réseau de partenariat et d’influence chez le client.

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