Marketing B to B : l’adaptation au nouveau monde, clé de la survie

1. Analyser et développer la stratégie marketing (offre/marchés/clients)

- Analyser les marchés et les cibles de prospection et du portefeuille clients.
- Construire le « business model », positionner l’entreprise et ses offres (produits/services).
- Identifier les axes de développement de l’offre et de création de valeur client.
- Auditer le dispositif existant et l’historique de performance.
- Construire le parcours client, les processus de décision et les cycles d’achat.
- Structurer ses recherches d’information online, les enquêtes sur la force de vente et sur la clientèle.

2. Développer les plans d’action adaptés autour du mix marketing

- Identifier les leviers du mix P’s et C’s.
- Segmentation de marché et profilage (marchés, bases de données, audience).
- Réaliser un mapping des profils des acteurs clés dans le parcours d’achat.
- Développer le plan d’animation annuel : initier le cross-média.
- Créer les contenus synchronisés avec les besoins identifiés (livre blanc, webinar, slidecast, analyse de cas, profils de clients témoins, bonnes pratiques).
- Préparer les kits des commerciaux.
- Développer des campagnes de marketing direct pour générer des leads.
- Concevoir des pages d’atterrissage segmentées par besoin et rôle en fonction du parcours d’achat.

3. Concevoir le plan marketing et adapter l’organisation de l’entreprise

- Représenter cinq éléments de l’écosystème B to B : acteurs, filière, technologie, propositions de valeur concurrentielles, modéliser le processus d’achat.
- Structurer, écrire et vendre son plan marketing.
- Sélectionner les KPI’s et développer un tableau de pilotage.

• Connaître les principes et outils marketing de la stratégie à la vente.

• Pérenniser la relation client et augmenter la génération de leads pour les commerciaux.

• User de persuasion pour influencer l’utilisateur final autant que pour convaincre les décideurs.

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