Négocier avec les acheteurs

1. Comprendre les modes de fonctionnement des acheteurs

• S’approprier leurs méthodes et leurs techniques de négociation.

2. Valoriser son offre

• Concevoir le mapping de décision.
• Transformer le prix en investissement et évaluer le ROI.

3. Préparer sa négociation avec l’acheteur

• Identifier et pondérer les critères clés de décision.
• Concevoir sa matrice d’argumentation ABCD.
• Préparer sa matrice de négociation concessions/contreparties.
• Encadrer le closing financier.

4. Mener une négociation réussie avec l’acheteur

• Résister aux tentatives de déstabilisation de l’acheteur.
• Ne pas céder sans contreparties.
• Verrouiller le closing financier.
• Utiliser la stratégie de la rupture en cas de besoin.

5. Mettre en place un dispositif de suivi et d’évaluation

• Conformité des livrables.
• Conditions d’utilisation.
• Satisfaction des bénéficiaires et utilisateurs.
• Réajustements utiles.
• Consolidation à froid des économies et bénéfices engrangés par les clients.

• Promouvoir la qualité de son offre.

• Mieux défendre ses prix et préserver ses marges.

• Ne pas céder au diktat de certains acheteurs.

• Obtenir des contreparties en cas de concessions.

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