1. Comprendre les modes de fonctionnement des acheteurs
• S’approprier leurs méthodes et leurs techniques de négociation.
2. Valoriser son offre
• Concevoir le mapping de décision.
• Transformer le prix en investissement et évaluer le ROI.
3. Préparer sa négociation avec l’acheteur
• Identifier et pondérer les critères clés de décision.
• Concevoir sa matrice d’argumentation ABCD.
• Préparer sa matrice de négociation concessions/contreparties.
• Encadrer le closing financier.
4. Mener une négociation réussie avec l’acheteur
• Résister aux tentatives de déstabilisation de l’acheteur.
• Ne pas céder sans contreparties.
• Verrouiller le closing financier.
• Utiliser la stratégie de la rupture en cas de besoin.
5. Mettre en place un dispositif de suivi et d’évaluation
• Conformité des livrables.
• Conditions d’utilisation.
• Satisfaction des bénéficiaires et utilisateurs.
• Réajustements utiles.
• Consolidation à froid des économies et bénéfices engrangés par les clients.
• Promouvoir la qualité de son offre.
• Mieux défendre ses prix et préserver ses marges.
• Ne pas céder au diktat de certains acheteurs.
• Obtenir des contreparties en cas de concessions.
Aucun
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