Négocier les achats de manière efficace

Confronter les différentes approches et méthodes de négociation, en comprendre les enjeux, le contexte ainsi que les objectifs .

Paris

Contenu

1. Cerner les enjeux de la négociation
point sur les usages et difficultés rencontrés dans la pratique commerciale
connaître les fondamentaux des achats : pourquoi négocier ses achats ?
savoir communiquer et appliquer le principe : « la rentabilité est partagée »
2. Connaître les forces en présence pour un équilibre des résultats
intégrer les capacités « côté acheteur » : faire le point sur son savoir-faire, les éléments de la stratégie entreprise, le plan d'achat, les forces et faiblesses
déterminer les potentialités « côté fournisseur » : les éléments clés de sa politique commerciale, sa position sur le marché, les points forts…
intégrer le rapport de force : induit et créé
rappeler les principes et méthodes d'identification des fournisseurs
Cas pratique : dresser le portrait du « bon fournisseur »
3. Préparer sa négociation
prendre en compte les informations internes et externes concernant le fournisseur : benchmarking, retour d'expérience, réseau
établir des états chiffrés
préparer ses objectifs
élargir son argumentaire
comparer les offres des fournisseurs
prévoir le déroulement de l'entretien : le bon scénario ?
4. Mener une négociation en solo ou en groupe
réussir son entrée en scène
découvrir les synergies potentielles
faire rappeler l'énoncé de l'offre
vendre ses demandes, les argumenter efficacement
comparer les acquis et les attentes
savoir décider (oui/non)
savoir conclure et mettre en place un suivi efficace
mener une négociation multi-interlocuteurs : gestion du temps, des rôles, du climat relationnel
Mise en situation : aux travers de cas pratiques, appliquer les règles énoncées pour bien se préparer
5. Gérer les situations conflictuelles
identifier les causes du conflit
gérer l'agressivité
être force de proposition et proactif
utiliser la technique de « dramatisation »
Exercices pratiques : préparer et assurer des négociations individuellement et en groupe sur des cas simples et complexes

Objectifs


Confronter les différentes approches et méthodes de négociation, en comprendre les enjeux, le contexte ainsi que les objectifs

Diagnostiquer son propre style de négociateur et l'adapter

Utiliser les bons outils d'aide à la négociation et connaître les leviers de la communication

Argumenter de manière convaincante

Prérequis

Il n'est pas nécessaire d'avoir un prérequis pour suivre cette formation.
Public visé : Responsables et Collaborateurs des services Achats - Tous Responsables et Opérationnels concernés par les achats

Diplôme visé

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Paris 1352 2 jour(s)
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