Optimiser la relance clients par téléphone

Un acte commercial préventif ou curatif qui accélère les encaissements

Paris;Lyon

Contenu

Les enjeux du métier de Chargé de Recouvrement
• Accélérer les rentrées de cash : un enjeu majeur pour la trésorerie
• Animer une culture « juste à temps » de la facturation à l’encaissement
• Les moyens d’action : l’argumentation juridique, les moyens de paiement

Le téléphone : l’outil de communi¬cation essentiel du recouvrement
• Les fondamentaux de la qualité relationnelle / Les atouts maîtres d’une communication efficace

La préparation de l’entretien
• Comment connaître son client et identifier l’organisation de son circuit de paiement
• Adapter son discours et les objectifs de l’appel aux différents profils payeurs

La conduite de l’entretien
• Engager : prise de contact, objet
• Découvrir : recueil d’informations
• Proposer : processus de négociation, argumentation
• Conclure : modalités, verrouillage et prise de congés

Le suivi efficace de ses appels
• Suivre la résolution des litiges
• Traiter les objections des clients
• Agenda et respect des engagements réciproques
• La traçabilité des actions et son utilisation

Objectifs

• Développer une attitude commerciale dans le recouvrement
• Maîtriser l’entretien en toutes circons¬tances
• Identifier la cause réelle du retard de paiement et anticiper les risques de non-règlement
• Suivre efficacement ses appels et accélérer les règlements des clients grâce aux relances proactives

Prérequis

Être un acteur dans le recouvrement de créances

Diplôme visé

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Paris, Lyon 1450 2 jour(s)
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