1. Minimiser les imprévus et les erreurs
• Établir clairement les options de l’offre, ses limites de négociation, les scénarios de repli.
• Repérer les personnes influentes.
2. Les techniques de communication pour la négociation
• Le langage non verbal et les lois de comportement.
• La synchronisation.
3. L’art de la découverte par un questionnement adapté
• Les questions efficaces.
• Savoir mettre en œuvre la technique du RADAR.
4. Perfectionner l’argumentation
• Mettre de la tactique dans la présentation de l’offre.
• Assurer votre maîtrise de la méthode CAP.
5. Recevoir les objections et assurer leur traitement
• La nature et les raisons des objections à haut niveau.
• Défendre ses marges et faire face aux pièges des acteurs.
6. Conclure
• Surveiller les feux verts – la collecte des « oui ».
• Déclencher la prise de décision.
7. Pérenniser la relation
• Les trois dimensions possibles de la fidélisation.
• Planifier et sécuriser les prochaines actions commerciales.
• Maîtriser la préparation de la négociation pour minimiser les imprévus et faire preuve de professionnalisme.
• Réaliser une négociation étape par étape pour équilibrer protection des intérêts de l’entreprise et pérennité de la relation avec ses clients.
• Savoir se garantir un minimum de sérénité dans le déroulement, gage d’une plus grande efficacité.
Avoir suivi le niveau 1 ou posséder les compétences du niveau 1
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