Piloter les grands comptes (Niveau 2)

S’approprier une méthodologie et des outils qui permettent de développer efficacement son portefeuille grands comptes.

Paris ; Nice

Contenu

1. Instaurer une veille orientée client

• Saisir la cartographie décisionnelle.
• Déceler les opportunités de développement et reconnaître les risques.

2. Mettre au point une stratégie d’objectifs

• Volet défensif : consolidation de sa part de marché relative et de son propre chiffre d’affaires.
• Volet offensif : diversification, promotion des produits à forte marge et abondement sur les produits existants.

3. Construire et activer un plan d’actions

• Déterminer les opérations marketing et commerciales selon la nature des cibles.
• Définir des sous-objectifs pour chaque étape du plan d’actions.
• Connaître les ressources matérielles et humaines à mobiliser.
• Mettre au point les processus de suivi et l’évaluation.

4. Présenter et conduire réunions et négociations avec des décideurs

• Percevoir les équilibres et les influences dans un groupe de décideurs.
• Comprendre et identifier les objectifs et contraintes de chacun.

Objectifs

• Consolidation et fidélisation active de ses clients en portefeuille.

• Identification et développement des opportunités de croissance.

• Adoption d’une approche prospective.

• Élargissement de son champ de décision au sein du compte.

Prérequis

Avoir suivi le niveau 1 ou posséder les compétences du niveau 1

Diplôme visé

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Paris , Nice 1240 2 jour(s)
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