Recouvrement des impayés : relancer efficacement ses clients

Développer une attitude commerciale dans le recouvrement par mail et téléphone .

Paris

Contenu

1. Valeur ajoutée du chargé de recouvrement
le chargé de relance dans l'entreprise et ses objectifs
étapes du recouvrement : scénario de relance, mode et type de relance
cadre juridique de la relance : conditions générales de vente
Cas pratique : franchissement de barrages, arguments juridiques à utiliser
2. Téléphone, mail, relance écrite : les outils de communication essentiels du recouvrement
fondamentaux de la qualité relationnelle
4 atouts maîtres d'une communication efficace : la voix, le comportement, l'attitude et le discours
mail véhicule d'image : comment améliorer la rédaction de ses mails ?
mise en place de scénarii de relance efficaces
Cas pratique : rédiger des mails efficaces
3. Préparer l'entretien
connaître son client : les bons réflexes
identifier l'organisation du circuit de paiement de ses clients
adapter son discours et les objectifs de l'appel aux différents profils payeurs
4. Conduire l'entretien
engager : prise de contact, objet
découvrir : pratiquer le questionnement, l'écoute active et la reformulation
proposer : processus de négociation, argumentation pertinente
conclure : modalités pratiques, verrouillage et prise de congés
Mise en situation enregistrée : mener une action de relance téléphonique, débriefing en groupe, proposition de techniques individualisées et mise en application des techniques proposées
5. Suivre efficacement ses appels
suivre la résolution des litiges
agenda et respect des engagements réciproques
traçabilité des actions et son utilisation

Objectifs


Développer une attitude commerciale dans le recouvrement par mail et téléphone

Identifier la cause réelle du retard de paiement

Anticiper les risques de non-règlement

Suivre efficacement ses appels

Optimiser ses méthodes et techniques de relance

Prérequis

Aucun prérequis n'est nécessaire pour suivre cette formation.
Public visé : Chargés de recouvrement - Comptables - Collaborateurs des services juridiques et contentieux

Diplôme visé

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Paris 1422 2 jour(s)
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