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Relocation : la conduite de l’entretien lors des visites de logement



PARIS

Contenu

1- Mener à bien une négociation : s’appuyer sur les 4 principes de la négociation « coopérative »
• Traiter séparément les questions de personne (relation) et de dossier (contrat-bail)
• Se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions
• Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel
• Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs

2- S’appuyer sur les 7 temps de l’entretien
• Préparation : physique et psychologique
• Contact : l’importance du langage non verbal
• Découverte des besoins du client : diagnostic de la demande (question apparente et motivation réelle)
• Argumentation : formuler un avantage en bénéfice pour le client
• Objection : recadrage et traitement, éviter les situations de blocage grâce à l’empathie
• Démonstration : mettre en valeur la solution apportée en restant orienté sur les motivations du client
• Conclusion : accord et consolidation de la relation

3- Structurer les entretiens de découverte, les visites, les appels téléphoniques
• Préparation efficace : imaginer des solutions alternatives
• Introduction gagnante : l’importance du premier contact
• Découverte active : jongler judicieusement avec les différents types de questions, savoir se faire valider les informations
• Présentation valorisée : connaître son patrimoine, ses points forts et ses points faibles, l’état général du bâtiment et des abords, les motifs des départs et refus, les motivations des locataires, dédramatiser et relativiser les appréhensions du candidat sur l’image du quartier
• Conclusion constructive : garder la maîtrise de l’entretien
• Consolidation de la relation : l’acte commercial impacte sur la relation de demain
• Analyse objective : mise en place d’indicateurs d’efficacité qualitatifs et quantitatifs, reporting


4- Mise en situation
• Enclencher une démarche de réflexion sur ses pratiques professionnelles
• Identifier ses points forts et ses pistes de progrès

Objectifs

 Développer un discours commercial crédible s’appuyant sur une bonne connaissance du produit, du marché, des circuits et procédures
 Adapter sa communication en fonction de son interlocuteur
 Mettre en place les fondamentaux des techniques commerciales
phase 1 : Contact
phase 2 : Connaître et Comprendre
phase 3 : Convaincre et Conclure

Prérequis

N.C

Diplôme visé

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PARIS 1280 2 jour(s)
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