1. Accueillir et accepter l’objection
- Identifier les différents types d’objection.
- Classer les types d’objections pour définir des grilles de traitement.
- Identifier le moment auquel survient l’objection pour mieux vous préparer.
2. Savoir anticiper l’objection
- Travailler en amont de la négociation sur les objections potentielles.
- Constituer un catalogue de réponses adaptées.
- « Fausse barbe » ou réelle objection ?
3. Traiter l’objection et communiquer
- Adopter une communication positive.
- Se centrer sur le client pour mieux influencer.
- Savoir inverser les rôles et sortir du cadre.
4. Savoir provoquer la conclusion
- Savoir faire face à l’indécision et aux résistances.
- Savoir dire « non » au client.
- Manier les cinq techniques qui permettent d’emporter la décision.
- Obtenir la validation du client sur les étapes précédentes et provoquer l’accord final.
• Traiter les objections comme des opportunités et non comme des menaces.
• Savoir gérer les objections pour bien aborder la phase de conclusion.
• Adopter une attitude rassurante pour répondre de façon sereine.
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