Savoir traiter les objections et conclure

1. Accueillir et accepter l’objection

- Identifier les différents types d’objection.
- Classer les types d’objections pour définir des grilles de traitement.
- Identifier le moment auquel survient l’objection pour mieux vous préparer.

2. Savoir anticiper l’objection

- Travailler en amont de la négociation sur les objections potentielles.
- Constituer un catalogue de réponses adaptées.
- « Fausse barbe » ou réelle objection ?

3. Traiter l’objection et communiquer

- Adopter une communication positive.
- Se centrer sur le client pour mieux influencer.
- Savoir inverser les rôles et sortir du cadre.

4. Savoir provoquer la conclusion

- Savoir faire face à l’indécision et aux résistances.
- Savoir dire « non » au client.
- Manier les cinq techniques qui permettent d’emporter la décision.
- Obtenir la validation du client sur les étapes précédentes et provoquer l’accord final.

• Traiter les objections comme des opportunités et non comme des menaces.

• Savoir gérer les objections pour bien aborder la phase de conclusion.

• Adopter une attitude rassurante pour répondre de façon sereine.