Techniques de vente et négociation

A l'issue de ce stage vous serez en mesure de comprendre les différentes attributions de ce poste

Troyes

Contenu

• Concepts de base
- Comment découvrir les besoins et les motivations des clients ?
- Utiliser l’outil SONNCASS
- Développer votre écoute active (verbale & non verbale)
- Comment repérer le registre de fonctionnement des clients / prospects en utilisant les outils de la PNL (Programmation Neuro-Linguistique)
- Quels comportements et attitudes adopter face aux clients
- Identifier les freins et créer un climat de confiance

• Préparer sa vente par un bon diagnostic
- Collecter les informations nécessaires à un bon diagnostic
- Transformer les informations relatives au dossier en atouts de négociation et adapter un guide d’entretien
- Maîtriser les techniques d’interviews, pour mieux connaître vos interlocuteurs
- Questions ouvertes
- Questions fermées
- Questions alternatives
- Questions miroirs
- Technique de reformulation
- Les mots relais à utiliser pour relancer l’échange
- Aider le client à définir ses projets
- Identifier les projets explicites
- Repérer ses projets latents, implicites

• Adapter ses entretiens en fonction des interlocuteurs
- La vente à l’initiative du prospect : Plan de vente selon la méthode 4C
- La vente persuasive : Plan de vente selon la méthode PARADIS. Cette approche est à développer quand le client /prospect pense qu’il n’a pas besoin de vous
- La vente auprès des clients que vous rencontrez régulièrement - Plan de vente selon la méthode CEPAC - Attention à la routine

• Les objections : les barreaux de l’échelle du succès
- Comment considérer l’objection comme une marque valorisante de l’intérêt du client ?
- Comment chercher dans le discours du client la ou les réponses aux différentes objections ?
- Comment les traiter ?
• « Influencer » ses interlocuteurs
- Se différencier par son comportement
- Renforcer sa force de conviction par l’expression de son savoir-faire
- Appuyer son argumentation sur les accords partiels du client/prospect

• Savoir agir sur autrui
• Comment gérer son efficacité sur les autres ?
• Faut-il négocier avec douceur ou avec férocité ?
• Comment gérer la rupture éventuelle avec les clients ?

• La négociation de groupe
• Comment rester maître de l’entretien ?
• Comment reconnaître le décideur final ?

• Préparation à l’entretien sur les prix
• Quand devez-vous annoncer le prix ?
• Comment faire quand le client/prospect veut le prix tout de suite ?
• Comment faire pour « dégraisser » le prix en préservant ses marges ?
• Comment faire quand le client /prospect vous compare à la concurrence ?
• Comment échanger du négociable contre du non négociable ?

• Préparer les ventes de demain
• Comment tirer parti d’un échec ?
• Comment se garder toujours la porte ouverte ?

Objectifs

Par un exposé interactif avec les participants, des vidéos pédagogiques, des études de cas à partir des réalités de l’entreprise, des mises en situations et des jeux de rôles :
S’adapter à un client
Acquérir ou renforcer les compétences pratiques nécessaires à la fonction commerciales
Faire percevoir au client la valeur ajoutée du produit ou du service
Développer un état d’esprit positif et une image dynamique de l’entreprise
Maîtriser le plan de vente pour optimiser son efficacité lors des entretiens
Gagner en aisance et perfectionner ses négociations pour de meilleurs résultats

Prérequis

N.C

Diplôme visé

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Troyes N.C N.C.
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